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| Por Pablo Müller en enero de 2012 |
Uno
El dilema del director general
Soy director general.
Soy director general de una compañía.
Soy director general de una compañía comercializadora de productos.
Soy director general de una compañía comercializadora de productos del sector auxiliar de la construcción.
Hoy me he encontrado con un dilema.
Un dilema con voz bella que susurra palabras hermosas: optimizar
Un dilema con voz bella que susurra palabras hermosas: prescindir
Dos
Escribo una carta al periódico y me la contestan
RELANZA TU CARRERA
Ideas para reducir la red comercial a la mitad
PREGUNTA. Soy director general de una compañía comercializadora de productos del sector auxiliar de la construcción. Las ventas siguen bajando, he reducido considerablemente mi equipo comercial (1) y me encuentro con el dilema (2) de optimizar el área geográfica (3) de mis directores de zona y pasar de cuatro áreas a dos. Esto supondría prescindir (4) de dos de ellos o relegarlos a tareas propias de comerciales. Los cuatro directores de zona son excelentes y de máxima confianza. ¿Qué debo hacer? G. R. Madrid.
(1) “he reducido considerablemente mi equipo comercial” puede traducirse como “he despedido a muchas personas del departamento de ventas.
(2) El dilema pasaba por ahí y se lo ha encontrado junto a la máquina de café.
(3) Optimizar es una palabra que sirve para casi todo. Aquí su significado puede ser dar más carga de trabajo al empleado por el mismo sueldo.
(4) Prescindir significa abstenerse, privarse de algo, evitarlo. No te privas de un empleado: suena muy mal. Te privas de langostinos, de una copa, o de fumar un puro. La palabra más correcta es despedir, pero ésta nunca se escribe en este tipo de documentos porque queda feo.
REPUESTA. Su sector ha tocado fondo, posiblemente nunca llegará a ser el de antaño y esperemos que, aunque paulatinamente, se vaya estabilizando. Si realmente considera que su sector y su compañía se recuperarán aunque sea lentamente, no puede permitirse el lujo de perder dos pilares clave en su red comercial. Desprenderse de talento en este momento es un hecho que puede convertirse en algo desastroso si nuestros responsables de área recalan en la competencia.
Denigrarlos a comerciales sería también una decisión que podría entenderse como un castigo moral (5) y profesional, y corre el riesgo de que acabe en la fuga de nuestros dos profesionales en discordia (6) y en problemas de gestión con los dos directores de zona que queden (7).
Antes de abordar una de las dos opciones anteriores, nuestra recomendación es que se siente con los cuatro y con su director comercial. El objetivo de la reunión sería comunicar abiertamente el problema de ventas y costes de la compañía y proponerles lo siguiente:
1. Bajada salarial de los cuatro de manera equitativa a cambio de mantener los cuatro puestos de trabajo y las cuatro áreas. Posiblemente se lo agradezcan (8), ya que ampliar el ámbito geográfico de cada zona podría suponer un exceso de equipo y de cartera a gestionar.
2. Bajada salarial solidaria de usted como director general y de su director de ventas.
3. Contraprestación de un modelo retributivo variable más suculento (9) que el actual si los resultados son mejores que los objetivos marcados.
4. Vuelta al modelo salarial actual en cuanto se recupere la situación. (10)
Posiblemente genere un equipo más cohesionado, unido y fuerte que le permita salir de la crisis más fortalecido que sus competidores. Sus cuatro responsables valorarán su solidaridad y el mantenimiento de los puestos de trabajo (11). Usted mantendrá su talento y su equipo y conseguirá una reducción de costes fijos considerable (12).
Si no hay consenso, quizá descubra que sus colaboradores no son tan fieles ni tan solidarios y quizá pueda recuperar sus dos alternativas iniciales y llevarlas a cabo con los que estén más desalineados con la situación.
Luís Soler Vázquez-Guillén es socio de Odgers Berndtson.
5) Se refiere al estado de ánimo o moral del equipo, no creo que esté pensando en lo relativo a las acciones o caracteres de las personas, desde el punto de vista de la bondad o malicia.(RAE)
(6) Se comprueba que lo más grave es que trabajen para otros. El peligro real es que los otros sean mejores que el autor de la consulta.
(7) Aquí problema de gestión se puede traducir por “miedo que ya se por donde van los tiros y el siguiente soy yo”
(8) Me bajas el sueldo pero no me aumentas la cantidad de trabajo y responsabilidades. Claro que lo agradeces. Existe la posibilidad de bajar el sueldo y aumentar la cantidad de trabajo.
(9) Algo jugoso, sustancioso, muy nutritivo. Pero como las ventas siguen bajando no van a conseguir esos objetivos.
(10) Es decir nunca, como anuncia al comienzo de la respuesta.
(10) Es decir nunca, como anuncia al comienzo de la respuesta.
11) Los cuatro empleados van a pensar qué bueno es el jefe y menos mal que no nos han echado a la calle. Si valoran lo primero no destacan por una inteligencia despierta. Si valoran lo segundo al día siguiente empezarán a buscar otro trabajo.
(12) El jefe gana: se queda con cuatro buenos trabajadores a menos precio. ¿Dónde está la solidaridad?
Tres
La reunión
El martes el director general reúne a sus cuatro excelentes directores de zona y sigue el guión de Luís Soler Vázquez-Guillén. Los cuatro sienten que les toman el pelo con la excusa de la crisis. Dos de ellos, los que tienen hipotecas más elevadas le dicen que sí, que muchas gracias, ya que leen el mismo periódico que su jefe, mientras piensan que es un cabrón con pintas y un listillo de mierda. Un tercero de vuelta de todo le pide el finiquito pues no desea aguantar esta tomadura de pelo. El cuarto le argumenta que la situación a la que han llegado es resultado de su mala gestión (apoyándose en consultorios gratuitos de periódicos en vez de hacer análisis profesionales, por ejemplo) y que no tiene inconveniente en bajarse el suelo si dimite y deja la dirección a alguien más capaz que él.
El director general piensa que fue buena idea escribir al consultorio del periódico.
El director general agradece al dilema la visita.
Despide a los dos directores de zona “desalineados” (me encanta está palabra, parece que han cometido un grave delito y que merecen cualquier castigo).
A los que mantienen su trabajo les baja de todos modos el sueldo, ya que estaban de acuerdo con ello.
El director general no se baja su sueldo porque ya ha ahorrado mucho dinero a su empresa. ¡Es el precio a su valía!
¡Ay! su empresa del alma, ¡cuán orgullosa estará de él!
Cuatro
Los siguientes meses
Los dos directores de zona tienen que hacer el trabajo de cuatro. Están enfadados. Les han bajado el sueldo. Tienen que viajar más kilómetros y más a menudo. Salen antes de casa y llegan más tarde. Cometen más errores. Un día olvidan hacer una llamada importante y pierden un buen cliente. Otro día dejan que otro negocie con otro proveedor sin hacer nada por evitarlo.
El director que pidió el finiquito trabaja en la competencia. Es cierto que le pagan menos pero cada vez que le quita un negocio a su antiguo director general le compensa.
El director que le llamó incompetente ha montado una pequeña empresa y se ha llevado a un reducido pero selecto grupo de clientes. Es cierto que gana menos dinero, pero trabaja la mitad y no tiene que aguantar tantas tonterías.
Soy el director general
las ventas siguen bajando
he reducido considerablemente mi equipo comercial
he encontrado un dilema
he escuchado a los expertos
he seguido sus consejos
he ahorrado mucho dinero a la empresa
le he hecho ganar mucho dinero a la empresa
porque soy el director general
El director general se queja amargamente de la ingratitud de sus subordinados al consejero delegado, al comienzo de la reunión dónde se le va a proponer que baje su propio sueldo (13).
(13) A los directores generales se les destituye, lo de despedir queda para la plebe.
